借立創(chuàng)商城成立八周年的時機，我們對本土元器件電商的發(fā)展作簡要討論，更希望借此拋磚引玉，同更多業(yè)內人士一起建言。

1、電商的初心

元器件作為工業(yè)原材料，現(xiàn)在來看，傳統(tǒng)的中小批量采購是尷尬而困難。某種意義上，通過拉長的供應鏈、采購時間和設計周期也能夠順利完成一個項目。在“短平快”的互聯(lián)網(wǎng)模式大勢已成之后，緩解這些矛盾成為了一部分電商人創(chuàng)業(yè)的初心。

降本：即采購綜合成本的降低，等于元器件交易價格（金錢）+搜索詢盤成本（時間）+議價鑒別成本（時間）+物流成本（時間+金錢）+風險成本。

增效：即供應鏈效率的提升，庫存周期（原廠/代理商）、資金周轉周期（代理商/分銷商）和產品設計周期（用戶）。

縮短中間環(huán)節(jié)：貨源從原廠/代理商到達中小批量用戶的過程，電商的存在至少減少了貿易市場的若干流轉環(huán)節(jié)。此外，提供向下游延伸的PCB'A、設計方案和資金支持等特色服務。

2、模式致勝 or 入口為王

目前國內主要的電商模式有三種，第一種是自營類電商，主打多SKU和現(xiàn)貨庫存，在交期、物流上獨具優(yōu)勢，第二種是撮合（平臺）類電商，主打原廠/代理直供，打通了上游供貨環(huán)節(jié)，第三種是代購類電商，主打BOM配單和海外業(yè)務。

英雄不問出處，無論是從分銷商、下游制造商還是交易平臺切入，戰(zhàn)國時代，“血統(tǒng)”對于元器件電商的各路豪杰似乎沒那么重要，重要的是背后代表的入口和可能性。

從C端來看，本土消費市場的肥沃土壤已經(jīng)孕育出成功的自營和撮合（平臺）類電商巨頭——京東和淘寶/天貓，在互相借鑒對方模式的同時也一起做大了線上蛋糕。直到618、雙11...借助龐大用戶基礎和各自陣營流量入口，C端電商成功把每一次狂歡都變成了實體店主的“催命符”。

類似的，在依靠各家業(yè)務做原始入口切入電商賽道后，當前國內主要的元器件電商完成了原始用戶積累，業(yè)務模式上融合了自營、平臺和代購。而主要的外部入口還是搜索引擎，這也意味著流量紅利的結束，“觸電”的時間窗口對中小代理商和貿易商已經(jīng)基本關閉。

元器件電商，再也不是農貿市場。

在這個問題上，各路資本似乎更有發(fā)言權，先后獲得融資的頭部企業(yè)恰好都是各自模式的代言人，也可以說，押注元器件電商就是賭賽道。而模式、入口的差異最后殊途同歸，化作一組運營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在報表上，成為投資人津津樂道的“獨角獸”之爭。

對于各家元器件電商企業(yè)，最大的價值是什么？短期做服務、培養(yǎng)用戶習慣，長期做蛋糕、提升行業(yè)價值。

3、用戶優(yōu)先 or 供應商優(yōu)先

元器件電商的發(fā)展由用戶還是供應商來主導，其實是個偽命題。

一方面，元器件總體上還是傳統(tǒng)的賣方市場，全產業(yè)鏈依附原廠的背后是對技術的依賴，大部分情況下離開上游貨源優(yōu)勢生意就無從談起。另一方面，元器件電商兼具很強的C端屬性，流量入口、注冊用戶和交易數(shù)據(jù)的“三駕馬車”需要強有力的用戶運營才能拉動。

目前對于電商而言，用戶能買到商品、買到高性價比商品和“一站式”服務已經(jīng)完成“三級跳”成為標配，相對應就需要解決多sku、進貨價格和渠道支持等問題，所以目前在電商企業(yè)中，完善的渠道開發(fā)是站上牌桌的前提條件，用戶和訂單則決定了能在牌桌上站多久。

實際上吸引用戶的一定不是供應商和商品本身，供應商重視的也不只是用戶量的數(shù)字游戲，電商代表信息時代強大的Value up服務屬性才是核心價值，而幫助供應鏈做cost down是電商應盡之責。

4、配角上位 or 平凡之路

2019年，Digi-Key 和 Mouser已經(jīng)站上全球分銷商第五和第八的位置，其中得捷營收換算后已經(jīng)突破200億元人民幣，這個數(shù)字已經(jīng)超過中國最大代理商的年營收。如此看來，國際市場元器件電商“配角上位”似乎不證自明。

從市場角色來看，原廠對市場敏感，而電商已經(jīng)成為主要的NPI快速發(fā)放和用戶反饋入口，第一單生意帶來海量潛在用戶和創(chuàng)意。因此，陸續(xù)有原廠收回代理商的設計服務，對電商的投入?yún)s有增無減。同時，用戶對時間敏感，電商幫助用戶在供應鏈上“脫困”，現(xiàn)貨、發(fā)票和技術支持是工程師的剛需，因而在歐美成熟市場，線上采購已經(jīng)成為工程師主流之選。

那么，體量相差一到兩個數(shù)量級的本土元器件電商能完成體量和角色的雙重逆襲嗎？

EET對全球工程師的調查數(shù)據(jù)顯示，2018年大陸工程師在線采購比例為30.9%，不足歐美工程師的一半（約65%）。用戶、企業(yè)和行業(yè)市場是互相促進的，這個數(shù)據(jù)與本土電商市場的成熟度相匹配，也說明本土電商市場獨具潛力。

得捷和貿澤分別成立于1972年和1973年，完整經(jīng)歷了西方電子業(yè)輝煌的40年，而本土主要電商玩家大都在2011年左右出現(xiàn)，即使野蠻生長也不過10年時間。

3萬億的中國市場是最大的變數(shù)，而百億級別的本土元器件電商會遲到，但絕不會缺席。

每年全球制造的元器件超過30%在大陸被消耗，大陸以百萬計的工程師和制造企業(yè)是不折不扣的VIP買家。從這個角度來看，需求端早已準備就緒，用戶端購買習慣的改變需要過程，體量增長只是時間問題。

這只是“平凡之路”，不足以逆襲上位。

我們認為，元器件電商的發(fā)展將經(jīng)歷三個階段。第一是交易平臺階段，作為人——訂單——貨的高效匹配工具，對應需要解決用戶體驗、數(shù)據(jù)處理和渠道開發(fā)的問題。第二是產業(yè)鏈階段，深入設計價值鏈，在產品設計——元器件交易——制造環(huán)節(jié)扮演重要角色，對應的核心能力是資源整合和大數(shù)據(jù)應用。第三階段是智能制造階段，每一項設計需求通過AI完成剩余落地環(huán)節(jié)，電商和其他流通、制造環(huán)節(jié)被整合，工程師只做最純粹的創(chuàng)新工作。

互聯(lián)網(wǎng)告訴我們，野蠻生長之后只有兩條路：融入生態(tài)或灰飛煙滅。古往今來，但凡“配角上位”需要兩個核心因素：自我覺醒和天賜良機。對元器件電商而言，“短平快”革了一部分人的命，而下一步能否建立生態(tài)是完成自我覺醒的關鍵。要想最終逆襲，這條救贖之路可能只有一條——借助數(shù)據(jù)，向設計價值鏈滲透。

元器件電商的這八年，伴隨著渠道、貿易和終端需求的急劇變化，也是全行業(yè)洗牌的開端。作為吃螃蟹的先鋒，電商這艘沒有羅盤的小船乘風破浪，隊形和目標已經(jīng)逐漸明朗，向國際巨頭吹響號角的一天將何時到來？我們拭目以待。

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